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解锁设计公司运营(上): 为什么你的公司总是饥一顿饱一顿?

一键破解小公司总也长不大的魔咒

“彦祖,上次你给我讲设计管理时,提到有些设计公司总是做不大,像是被诅咒了一样,现在我创业了,所以对这个话题很敏感,你能详细聊一下吗?”小梅设计师问。

“好,七八年之前,成象设计还是一家小工作室,以画效果图为主要业务,偶尔会有一些项目能收设计费,日子过得不紧不慢。

但是我发现成象设计在五六年的时间里,总是在两三个人到七八个人之间徘徊,不但营业额很难增长,而且人还总是一波一波的走,好像是一种诅咒一样,成象的规模一旦接近10个人马上就动荡,人员就不稳定,于是积木坍塌从头再来,甚至每一次有离职的同事,都要挖走成象的客户,我也总是痛苦不堪。

后来同行业之间聚会交流,我了解到一些前辈设计公司也是这样,长久以来就是十个人以内居多,大部分时间是五六个人。

其中一位前辈大哥抱怨: 人培养出来就跑,甚至拐走客户和同事。比如那个画效果图好的,到处有人找他画图,公司也留不住,以后咱们不如不培养人了,我们几家联合起来,共同养几个画效果图的和画施工图的,这样,这些人的工作量大了,收入也高了,不想三想四的了就容易稳定……

听到这的时候,我就走神了,我知道我在设计师前辈身上找不到答案了,于是我带着这个问题请教行业外的一位大哥。

大哥说: ………………

于是我把早期成象设计的兄弟遣散,我自己加入了济南最大最优秀的一家家装公司,开始了我的勤工苦学阶段,而这个阶段也直接奠定了后来的成象设计……”老岳说罢,陷入了回忆当中。

“老岳后来呢,魔咒呢?大哥说的是什么呢?”小梅着急着问到。

“兄弟你先别着急,我们慢慢说,把事说透。"

痛苦

"在我去了那家最好最大的家装公司之后,我作为一个新建项目公司的负责人,不但每周都能和老板们开会,也见识到了一个健全公司里都要有哪些职能、哪些部门。但是我依然对我当时的职位没有角色感,始终在用一个设计师的心智来面对这一切,很快公司的新项目在我的领导下非常糟糕,我也被公司替换,开始了我在这家公司的家装设计师的生涯,从而彻底退出了公司的管理。

直到2010年,我才离开这个家装公司,和两个小伙伴一起,开始了成象设计的创业之旅,那时我已经非常的自信了,因为我知道我通过两年的锻炼和学习已经不再是设计师了,而是一个创业者。"老岳说。

"老岳,区别在哪?你学到了什么?"小梅说。

"很简单,概括起来,我在两年的时间里完成了角色转换,从一个设计师到一个设计运营者的转变。

从那个时候起,我非常不喜欢别人把我定位在设计师这个角色里了,因为我知道,设计师是为作品负责的,而运营者要为一家公司负责。

至于这家公司在发展过程中需要我做一个设计师的时候,那我就是岳设计师。

这个家公司需要我做领路人的时候,我就是岳总。

这家公司需要我做客户维护的时候,我就是小岳。

你看,我不再固定自己的角色了。

我开始尝试适应让角色塑造我。"老岳说。

"你能具体的说说有什么不同吗?设计公司怎么运营?运营和公司做不大有什么关系?"小梅问


"好吧,我们把问题分解一下。

我们先来看一家设计公司的运营是什么。

无论是家装公司还是设计公司,一般来说都可以分为两个运营部分:

输入部分和输出部分

输入部分就是:市场里流向公司的需求。说白了就是:在这个市场里有多少客户能够找到你,和你发生交易。一家公司如果没有客户,那么这家公司就没法生存而退出市场。

输出部分就是:公司向市场提供了多少价值。说白了就是:活来了,客户来了,你能生产多少?怎么生产?一家公司即使客户盈门,但是他的生产力有限,没法满足客户需求,那么这家公司也无法长大。"老岳说。

"你看,之前我们所说的设计公司、设计工作室总是无法生长发育的根本原因,其实就是没有运营能力。"

"一家公司,假如输入还是输出问题都很多,那么恭喜你,你已经强过多数小设计公司了,因为你的问题是运营的好坏,而多数的设计公司的问题是压根就没有运营。

一般设计师创业的故事模版几乎都是:在一家公司或行业里积累了一些人脉资源(挖原公司墙角),然后拉几个设计师同事一起出去创业,因为都是设计师,思维方式一致,所以提供的价值也一致,虽然沟通方便,可是价值重叠了,后期容易闹矛盾,如果一起出来创业的小伙伴,人人都有大师梦,那就更要命了,最后一定不欢而散。

因为人人都想做设计大师的组织里,不会有人去做运营大师、去做管理大师、去做制度大师、去做传播大师,于是根本就不可能出现NB健全的企业,所以即使企业里有潜质十足的设计师,但由于缺少成为大师的机会和土壤,也不可能成为设计大师。"老岳说。

"老岳,你的意思是说,大多数的设计公司压根就没有建立运营是吗?"小梅问。

"是的,公司没有建立运营体系不可怕,可怕的是公司的管理者脑子里没有运营体系这个才可怕。"老岳说。

狙击手

“一名好的狙击手是子弹喂出来的,是训练成就出来的。

设计大师也一样,牛逼的公司也是如此,之前我的文章(从设计屌丝到设计大师的学习方法 注:这篇文章里老岳解释了什么是大师这个概念,都是老岳有趣且独有的认知,大家可以看看)里,提过非陈述性知识的概念,其实设计技能就是典型的非陈述性知识,和钢琴枪法一样是讲究手感的,需要大量的练习才能成就,可是练习从哪里来?子弹从哪里来?

这就不得不提到之前说过的输入部分了。"老岳说。


输入

"输入就是:找吃的,如猎人出去找猎物。

是公司就要来找客户,以维护自己生存。

这个部分也就是常说的市场运营。

而在文章开头,我常说的,总是无法长大的设计公司的创建初期,总会积累几个固定提供业绩的客户,大差不差的能满足一个小公司的生存需要,哥几个一合计,就出来创业自己当老板了,心里想着服务好客户,期盼能够实现客带客。

可是现实情况是:公司越忙的时候,客户越挤到一起,于是公司天天加班,为了赶工完成,原来说好的服务好客户,好像也不能做到,而有时候,公司会松下来,没有事情做,大家闲的心慌,于是这个时候最容易爆发公司内部矛盾,一般而言员工往往不是忙的时候离职,都是公司闲的时候辞职的。"

"老岳,你说的太及时了,我们这个刚创业的公司目前就是一阵非常忙,一阵非常闲的状态,怎么办?"小梅说。

"没关系,小梅兄弟,发现问题,就等于解决了一半的问题,你如果能把运营问题解决好,公司业绩会有持续稳定的增长,管理也会相应好做的多!下面我们来讲讲具体如何做运营。

一般而言,输入部分,可以分为三个等级,分别是:
1、市场动作
2、营销动作
3、销售动作

这个三个动作可以被想象成一个漏斗

如图:
1:市场动作

市场动作的先觉条件是:定位。

定位是要思考一家设计公司要做什么产品?

思考这个问题时不应该首先考虑自己会什么,而是应该首先考虑市场上有什么样的需求,这个需求的市场有多大?

紧接着要考虑,面对这个需求,什么产品能解决这个需求?

然后要搞清楚自己已有的技能怎么和这个需求对接。

比如,因为10年前房地产行业的繁荣,释放了很多需求给设计市场,在房地产行业创造的市场里,室内设计仅仅是需求环节上的一个小点而已,地产行业上游有规划、建筑、园林景观、然后是公共建筑、酒店会所、商场、办公,再之后是住宅,包括样板间、精装修、家装、软装配套。

你首先要考虑的是在这么长的链条里你能做什么?

即使你告诉我你要做住宅?

那么你是要做样板间?

还是要做家庭装修?

还是仅仅只做软装?

这些方向都是需要选择的,要有个相对清晰的定位。

比方说,市场上那么多的大师,如梁志天大师、邱德光、戴昆、琚宾、葛亚曦等等,都是做地产公司的样板间产品而扬名立万的。而现在房地产进入新的时期,市场一定会发生变化,至于到底是什么变化,变成什么样?谁也说不准!但是有一点可以肯定,就是开发商的市场需求不会有那么大了,但是普通客户的市场却有可能不断的扩大。

于是你会看到,从邱德光老师到戴昆老师,再到葛亚曦老师都展开了产品化的布局,他们开始做自己的品牌的家具饰品等等,他们的产品不仅仅局限于地产商的市场,而是面对广大的民用消费市场,这样还能把这些年在设计师群体里积累的知名度转换成商业成就。


你看这些大师们的做法,其实就是为了未来市场的变化做的部署,属于市场上的定位动作。”

“老岳,我们作为小公司,没有那么多的资源怎么做市场的动作啊?怎么做产品啊?”

“小公司没有很多的资源,但要有对市场整体的思考和定位。

比如你工作几年了,对市场大体有个宏观的判断对吧?

多少也总有点自己的发现吧?比如:你在家装公司,你发现如何服务客户可以提高客户的满意度,而你的这个招,可能对某个类别的客户特别管用,那么你出来创业就要集中精力死磕这个领域和这个类型的客户,把自己优势最大化。

也就是说你对市场这个维度,最重要的动作就是: 思考!

如果你连思考的能力都没用,那就不要创业了,安心打工岁月静好,不是很好吗?”老岳说。

2:营销动作

“有了基本的思考(市场宏观的定位和战略),我们才有可能聊一下营销。

因为没有方向的努力就是在浪费资源。”老岳说

“老岳,一家设计公司的营销,不就是包装吗?包装需要什么方向啊,不就是做个微信号,发个微博,搞个发红包转发的活动,经常发个动态得了啥奖,参加了啥活动不就行了?”小梅说。

“好吧,几年来总有人说:老岳你们公司包装的不错啊?

我听到了总在心里默念:卧槽,这个SB是怎么出现在我朋友圈的?绝对拉低了我朋友圈的逼格……

于是我总是礼貌的回复:科科……然后默默拉黑。”老岳说。

“哈哈哈,好吧,彦祖威武,一言不合就拉黑,但你能告诉我为什么嘛?”小梅说。

“营销不是包装,如果一个人把营销理解成包装那就太鸡巴low了,说明这个人对现代商业社会的理解和知识储备还停留在义和团阶段,完全不具备沟通的可能,于是我只能维护我的朋友圈的平均智商了。

营销从公司体系来说,核心目的只有一个:让更多的客户发现你并认可你。

而让更多客户发现你叫:传播力。

让客户认可你叫:说服力。

什么是:
传播力

传播力是针对目标客户,你的产品的传播范围和力度有多大?比如微信上经常会被一些文章和好作品刷屏,这个就是传播有力!而一些公司发布的文章阅读量少的可怜就是传播乏力。

可是问题来了,一家设计公司怎么做传播?

首先要有传播的途径,也就是我们所讲的:
传统媒体:电视、广播、报纸、杂志。

新媒体:微信、QQ、微博、论坛等等互联网渠道。

以前传统媒体是要花很多费用的,现在互联网时代传播渠道都是免费的。

可是以前的电视广播都是有强制性属性的,你只要看电视,就一定会看到广告,你逃不开,没选择。而现在互联网媒体,对观众是没有任何强制约束性的,因为我随时可以选择不看。我不看微信,也可以从微博获取相同的资讯。

既然渠道对观众,对你想要传播的客户没有束缚力了,那么内容就变得无比重要。

所以当我看到无数家设计公司,在别的地方搬来的图或者文章,放到自己的公共账号上来,做内容的搬运工时,我就好想大喊:你们的动作错了!

这些文章的阅读量也就百八十人,估计还都是自己人,根本没有什么效果,因为你的内容里没有任何有价值的东西。

还有一些很low的家装公司,除了做各种诱导转发基本就没有别的招了。也就是说他们提供内容的质量渣到爆了,到了必须要贴现金才能有人转发的程度了。
这种内容质量在任何渠道上发送,除了制造信息垃圾之外不会有任何作用。

所以,这样说来,想要充分利用免费的渠道,你提供的内容是否有质量,是否有足够的粘度,吸引人主动来看、来分享就是最重要的事了。

可是对于一家设计公司来说什么才是内容的核心呢?

我觉得当然是:作品!作品!!还是作品!!!

那么对一家家装公司来说什么是最重要的内容?

当然是你为客户提供的最终结果,包括一个能称之为作品的设计师和客户都有自豪感的家,包括建造过程中的贴心服务。
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