解锁设计公司运营（上）: 为什么你的公司总是饥一顿饱一顿？
一键破解小公司总也长不大的魔咒
“彦祖，上次你给我讲设计管理时，提到有些设计公司总是做不大，像是被诅咒了一样，现在我创业了，所以对这个话题很敏感，你能详细聊一下吗？”小梅设计师问。
“好，七八年之前，成象设计还是一家小工作室，以画效果图为主要业务，偶尔会有一些项目能收设计费，日子过得不紧不慢。
但是我发现成象设计在五六年的时间里，总是在两三个人到七八个人之间徘徊，不但营业额很难增长，而且人还总是一波一波的走，好像是一种诅咒一样，成象的规模一旦接近10个人马上就动荡，人员就不稳定，于是积木坍塌从头再来，甚至每一次有离职的同事，都要挖走成象的客户，我也总是痛苦不堪。
后来同行业之间聚会交流，我了解到一些前辈设计公司也是这样，长久以来就是十个人以内居多，大部分时间是五六个人。
其中一位前辈大哥抱怨: 人培养出来就跑，甚至拐走客户和同事。比如那个画效果图好的，到处有人找他画图，公司也留不住，以后咱们不如不培养人了，我们几家联合起来，共同养几个画效果图的和画施工图的，这样，这些人的工作量大了，收入也高了，不想三想四的了就容易稳定……
听到这的时候，我就走神了，我知道我在设计师前辈身上找不到答案了，于是我带着这个问题请教行业外的一位大哥。
大哥说: ………………
于是我把早期成象设计的兄弟遣散，我自己加入了济南最大最优秀的一家家装公司，开始了我的勤工苦学阶段，而这个阶段也直接奠定了后来的成象设计……”老岳说罢，陷入了回忆当中。
“老岳后来呢，魔咒呢？大哥说的是什么呢？”小梅着急着问到。
“兄弟你先别着急，我们慢慢说，把事说透。"
痛苦
"在我去了那家最好最大的家装公司之后，我作为一个新建项目公司的负责人，不但每周都能和老板们开会，也见识到了一个健全公司里都要有哪些职能、哪些部门。但是我依然对我当时的职位没有角色感，始终在用一个设计师的心智来面对这一切，很快公司的新项目在我的领导下非常糟糕，我也被公司替换，开始了我在这家公司的家装设计师的生涯，从而彻底退出了公司的管理。
直到2010年，我才离开这个家装公司，和两个小伙伴一起，开始了成象设计的创业之旅，那时我已经非常的自信了，因为我知道我通过两年的锻炼和学习已经不再是设计师了，而是一个创业者。"老岳说。
"老岳，区别在哪？你学到了什么？"小梅说。
"很简单，概括起来，我在两年的时间里完成了角色转换，从一个设计师到一个设计运营者的转变。
从那个时候起，我非常不喜欢别人把我定位在设计师这个角色里了，因为我知道，设计师是为作品负责的，而运营者要为一家公司负责。
至于这家公司在发展过程中需要我做一个设计师的时候,那我就是岳设计师。
这个家公司需要我做领路人的时候，我就是岳总。
这家公司需要我做客户维护的时候,我就是小岳。
你看，我不再固定自己的角色了。
我开始尝试适应让角色塑造我。"老岳说。
"你能具体的说说有什么不同吗？设计公司怎么运营？运营和公司做不大有什么关系？"小梅问
"好吧，我们把问题分解一下。
我们先来看一家设计公司的运营是什么。
无论是家装公司还是设计公司，一般来说都可以分为两个运营部分：
输入部分和输出部分
输入部分就是：市场里流向公司的需求。说白了就是：在这个市场里有多少客户能够找到你，和你发生交易。一家公司如果没有客户，那么这家公司就没法生存而退出市场。
输出部分就是：公司向市场提供了多少价值。说白了就是：活来了，客户来了，你能生产多少？怎么生产？一家公司即使客户盈门，但是他的生产力有限，没法满足客户需求，那么这家公司也无法长大。"老岳说。
"你看，之前我们所说的设计公司、设计工作室总是无法生长发育的根本原因，其实就是没有运营能力。"
"一家公司，假如输入还是输出问题都很多，那么恭喜你，你已经强过多数小设计公司了，因为你的问题是运营的好坏，而多数的设计公司的问题是压根就没有运营。
一般设计师创业的故事模版几乎都是：在一家公司或行业里积累了一些人脉资源（挖原公司墙角），然后拉几个设计师同事一起出去创业，因为都是设计师，思维方式一致，所以提供的价值也一致，虽然沟通方便，可是价值重叠了，后期容易闹矛盾，如果一起出来创业的小伙伴，人人都有大师梦，那就更要命了，最后一定不欢而散。
因为人人都想做设计大师的组织里，不会有人去做运营大师、去做管理大师、去做制度大师、去做传播大师，于是根本就不可能出现NB健全的企业，所以即使企业里有潜质十足的设计师，但由于缺少成为大师的机会和土壤，也不可能成为设计大师。"老岳说。
"老岳，你的意思是说，大多数的设计公司压根就没有建立运营是吗？"小梅问。
"是的，公司没有建立运营体系不可怕，可怕的是公司的管理者脑子里没有运营体系这个才可怕。"老岳说。
狙击手
“一名好的狙击手是子弹喂出来的，是训练成就出来的。
设计大师也一样，牛逼的公司也是如此，之前我的文章（从设计屌丝到设计大师的学习方法 注：这篇文章里老岳解释了什么是大师这个概念，都是老岳有趣且独有的认知，大家可以看看）里，提过非陈述性知识的概念，其实设计技能就是典型的非陈述性知识，和钢琴枪法一样是讲究手感的，需要大量的练习才能成就，可是练习从哪里来？子弹从哪里来？
这就不得不提到之前说过的输入部分了。"老岳说。
输入
"输入就是：找吃的，如猎人出去找猎物。
是公司就要来找客户，以维护自己生存。
这个部分也就是常说的市场运营。
而在文章开头，我常说的，总是无法长大的设计公司的创建初期，总会积累几个固定提供业绩的客户，大差不差的能满足一个小公司的生存需要，哥几个一合计，就出来创业自己当老板了，心里想着服务好客户，期盼能够实现客带客。
可是现实情况是：公司越忙的时候，客户越挤到一起，于是公司天天加班，为了赶工完成，原来说好的服务好客户，好像也不能做到，而有时候，公司会松下来，没有事情做，大家闲的心慌，于是这个时候最容易爆发公司内部矛盾，一般而言员工往往不是忙的时候离职，都是公司闲的时候辞职的。"
"老岳，你说的太及时了，我们这个刚创业的公司目前就是一阵非常忙，一阵非常闲的状态，怎么办？"小梅说。
"没关系，小梅兄弟，发现问题，就等于解决了一半的问题，你如果能把运营问题解决好，公司业绩会有持续稳定的增长，管理也会相应好做的多！下面我们来讲讲具体如何做运营。
一般而言，输入部分，可以分为三个等级，分别是：
1、市场动作
2、营销动作
3、销售动作
这个三个动作可以被想象成一个漏斗
如图：
1：市场动作
市场动作的先觉条件是：定位。
定位是要思考一家设计公司要做什么产品？
思考这个问题时不应该首先考虑自己会什么，而是应该首先考虑市场上有什么样的需求，这个需求的市场有多大？
紧接着要考虑，面对这个需求，什么产品能解决这个需求？
然后要搞清楚自己已有的技能怎么和这个需求对接。
比如，因为10年前房地产行业的繁荣，释放了很多需求给设计市场，在房地产行业创造的市场里，室内设计仅仅是需求环节上的一个小点而已，地产行业上游有规划、建筑、园林景观、然后是公共建筑、酒店会所、商场、办公，再之后是住宅，包括样板间、精装修、家装、软装配套。
你首先要考虑的是在这么长的链条里你能做什么？
即使你告诉我你要做住宅？
那么你是要做样板间？
还是要做家庭装修？
还是仅仅只做软装？
这些方向都是需要选择的，要有个相对清晰的定位。
比方说，市场上那么多的大师，如梁志天大师、邱德光、戴昆、琚宾、葛亚曦等等，都是做地产公司的样板间产品而扬名立万的。而现在房地产进入新的时期，市场一定会发生变化，至于到底是什么变化，变成什么样？谁也说不准！但是有一点可以肯定，就是开发商的市场需求不会有那么大了，但是普通客户的市场却有可能不断的扩大。
于是你会看到，从邱德光老师到戴昆老师，再到葛亚曦老师都展开了产品化的布局，他们开始做自己的品牌的家具饰品等等，他们的产品不仅仅局限于地产商的市场，而是面对广大的民用消费市场，这样还能把这些年在设计师群体里积累的知名度转换成商业成就。
你看这些大师们的做法，其实就是为了未来市场的变化做的部署，属于市场上的定位动作。”
“老岳，我们作为小公司，没有那么多的资源怎么做市场的动作啊？怎么做产品啊？”
“小公司没有很多的资源，但要有对市场整体的思考和定位。
比如你工作几年了，对市场大体有个宏观的判断对吧？
多少也总有点自己的发现吧？比如:你在家装公司，你发现如何服务客户可以提高客户的满意度，而你的这个招，可能对某个类别的客户特别管用，那么你出来创业就要集中精力死磕这个领域和这个类型的客户，把自己优势最大化。
也就是说你对市场这个维度，最重要的动作就是: 思考！
如果你连思考的能力都没用，那就不要创业了，安心打工岁月静好，不是很好吗？”老岳说。
2：营销动作
“有了基本的思考（市场宏观的定位和战略），我们才有可能聊一下营销。
因为没有方向的努力就是在浪费资源。”老岳说
“老岳，一家设计公司的营销，不就是包装吗？包装需要什么方向啊，不就是做个微信号，发个微博，搞个发红包转发的活动，经常发个动态得了啥奖，参加了啥活动不就行了？”小梅说。
“好吧，几年来总有人说:老岳你们公司包装的不错啊？
我听到了总在心里默念:卧槽，这个SB是怎么出现在我朋友圈的？绝对拉低了我朋友圈的逼格……
于是我总是礼貌的回复:科科……然后默默拉黑。”老岳说。
“哈哈哈，好吧，彦祖威武，一言不合就拉黑，但你能告诉我为什么嘛？”小梅说。
“营销不是包装，如果一个人把营销理解成包装那就太鸡巴low了，说明这个人对现代商业社会的理解和知识储备还停留在义和团阶段，完全不具备沟通的可能，于是我只能维护我的朋友圈的平均智商了。
营销从公司体系来说，核心目的只有一个：让更多的客户发现你并认可你。
而让更多客户发现你叫：传播力。
让客户认可你叫：说服力。
什么是：
传播力
传播力是针对目标客户，你的产品的传播范围和力度有多大？比如微信上经常会被一些文章和好作品刷屏，这个就是传播有力！而一些公司发布的文章阅读量少的可怜就是传播乏力。
可是问题来了，一家设计公司怎么做传播？
首先要有传播的途径，也就是我们所讲的：
传统媒体：电视、广播、报纸、杂志。
新媒体：微信、QQ、微博、论坛等等互联网渠道。
以前传统媒体是要花很多费用的,现在互联网时代传播渠道都是免费的。
可是以前的电视广播都是有强制性属性的,你只要看电视，就一定会看到广告，你逃不开，没选择。而现在互联网媒体，对观众是没有任何强制约束性的,因为我随时可以选择不看。我不看微信，也可以从微博获取相同的资讯。
既然渠道对观众，对你想要传播的客户没有束缚力了，那么内容就变得无比重要。
所以当我看到无数家设计公司，在别的地方搬来的图或者文章，放到自己的公共账号上来，做内容的搬运工时，我就好想大喊：你们的动作错了！
这些文章的阅读量也就百八十人，估计还都是自己人，根本没有什么效果，因为你的内容里没有任何有价值的东西。
还有一些很low的家装公司，除了做各种诱导转发基本就没有别的招了。也就是说他们提供内容的质量渣到爆了，到了必须要贴现金才能有人转发的程度了。
这种内容质量在任何渠道上发送，除了制造信息垃圾之外不会有任何作用。
所以，这样说来，想要充分利用免费的渠道，你提供的内容是否有质量，是否有足够的粘度，吸引人主动来看、来分享就是最重要的事了。
可是对于一家设计公司来说什么才是内容的核心呢？
我觉得当然是：作品！作品！！还是作品！！！
那么对一家家装公司来说什么是最重要的内容？
当然是你为客户提供的最终结果，包括一个能称之为作品的设计师和客户都有自豪感的家，包括建造过程中的贴心服务。
促销活动
图纸设计_ _ 让天下没有难做的效果图
